Премиальные авансы для отдела продаж

Мотивация сейлзов — сложная тема, особенно когда речь идет о длинных циклах продаж, где каждую сделку приходится выстраивать в течение продолжительного времени, как в случае с B2B-продуктами и услугами. После моего поста «Мотивируем продавцов правильно: фикс + KPI + бонус», Виктор Савюк предложил интересную схему, которую я хочу обсудить с вами.

Система оплаты включает фиксированную и премиальную часть. Годовой план разбивается на квартальные. К примеру, для достижения годового плана в 6 сделок на сумму 50 млн рублей нужно закрывать по 2 сделки в каждом квартале. В конце года производится расчет премии, которая выплачивается в январе.

Чтобы поддерживать мотивацию в течение года, вводятся премиальные авансы. Они выплачиваются по итогам каждого квартала и могут представлять собой либо процент от годовой премии, либо фиксированную сумму. При выполнении плана на 100% за квартал сотрудник получает полный аванс. Если план выполнен менее чем на 70%, аванс не выплачивается. При выполнении от 70% до 100% выплачивается 50% от аванса.

Если сотрудник не выполнил план во втором квартале, это не означает, что он останется без премии на весь год — есть возможность компенсировать отставание в следующих кварталах.

Промежуточные авансы и итоговые премии служат стимулом закрывать сделки и оставаться в компании. Уход до завершения года лишает существенной части премии, что снижает вероятность текучки. Схема должна быть простой и прозрачной, чтобы сотрудники четко понимали, как их результаты влияют на размер вознаграждения. Сложная или несправедливая система может демотивировать.

Кроме того, важно ограничить максимальный размер годовой премии, чтобы избежать конфликтов и излишней нагрузки на бизнес. В B2B часто заключают крупные сделки, и выплата процентов по ним может быть несоразмерна вкладу сотрудника. Поэтому годовая премия всегда имеет верхний предел.