Как нам продавать дорого?

Чаще всего на менторство и консультации приходят с двумя вопросами: «Помоги настроить продажи!» и «Как нам продавать дорого?» Но суть не в цене, а в ценности. Клиенты платят за уверенность в том, что поставщик способен обеспечить нужный клиенту результат. Нужный клиенту результат! Мысль в целом очевидна.

Готовность платить напрямую зависит от ценности результата. Клиент оценивает конкретную выгоду, и именно это определяет готовность инвестировать. Если результат имеет высокий ROI или помогает избежать серьёзных потерь, клиент готов платить значительно больше. Делаете красивые сайты «для галочки» и конкурсов — зарабатываете немного. Создаёте системы предиктивной аналитики продаж или автоматизируете сложные внутренние процессы с понятной экономией для клиента — это уже совсем другие деньги.

«Дорого» — не про сумму, а про соотношение стоимости и ценности, про возврат инвестиций и уверенность в результате. Продавать нужно именно ценность — и именно тем, кому она действительно важна. Этот тезис не всегда кажется очевидным.

Чтобы оправдать высокую цену (обусловленную ценностью результата) и дать клиенту необходимую уверенность, подрядчик должен убедительно продемонстрировать экспертность — конкретные доказательства способности решать схожие задачи. Чем выше ценность результата, тем выше риски при выборе неподходящего подрядчика. Поэтому демонстрация экспертизы становится критически важной для продаж в сегменте высоких чеков.

А как продемонстрировать экспертизу? Нужны кейсы с измеримыми результатами — в цифрах. Не просто разговоры, улыбки и ужимки на встречах, а конкретные результаты.

Поэтому изначально нужно разобраться, в чём заключается экспертность компании. Далее возникают ещё несколько вопросов: кому эта экспертность может быть полезна и что делать, если её нет — либо она не востребована рынком в таком объёме, чтобы построить на её основе бизнес с оборотом хотя бы 200 миллионов в год.

Эти вопросы не так просты. Иногда их проработка занимает несколько месяцев. Именно они закладывают основу стратегии компании. Чтобы ответить на них, нужно понимать рынок, его конъюнктуру и конкурентное окружение — а это формируется годами.

В общем, в июле у меня будут свободные слоты, и, возможно, я смогу вам помочь.