Как проверять гипотезы

Два месяца назад мы с менти запустили эксперимент, который не достиг тех результатов, на которые мы надеялись.

Во многих командах такой исход превращается в разбор полетов с поиском и наказанием виноватых. Энергия и время уходят на суд вместо обсуждения следующих шагов. В свое время я тоже проводил ретроспективы, которые превращались в судебные заседания. И это был неверный подход.

В этот раз мы поступили иначе. Важно признать, не все гипотезы подтверждаются. И чем быстрее и дешевле мы их проверяем, тем быстрее находим правильное направление для развития бизнеса. Но гипотезы нужно уметь формулировать. Когда запускаешь эксперимент, важно обозначить: мы проверяем гипотезу X, критерий успеха — Y, бюджет и срок — Z.

Кроме того, важно фиксировать и итог, и выводы. Формулировка «не сработало» — плохой итог, из которого сложно извлечь пользу. Гораздо ценнее фиксировать конкретный вывод. Например: «найм сейлза без понятного позиционирования продукта и сопровождения со стороны человека со стратегическим мышлением не дает результата в продаже B2B-услуг». Такой вывод становится основой для новых гипотез.

Команда, которая умеет спокойно фиксировать неудачные эксперименты, не тратит время впустую и рационально относится к неудачам. Пока другие устраивают разборки, они фиксируют выводы и запускают следующую гипотезу.

И да, иногда проверка гипотез может стоить дорого. Но иногда еще дороже стоит ее непроверка.